Tu refaccionaria depende de un solo experto:
qué pasa el día que falta
Toda refaccionaria tiene a esa persona: la que sabe qué pieza es, qué lleva cada auto y cómo le dicen los mecánicos. Cuando falta, se enferma o sale de vacaciones, los demás se vuelven más lentos y se pierden ventas. El problema no es que sea bueno. Es que lo que sabe solo está en su cabeza. Aplica para empresas en México, Colombia, Argentina, Chile y Perú.
¿Qué riesgo tiene depender de un solo vendedor experto?
Que la velocidad y el acierto de toda la refaccionaria dependan de si esa persona vino a trabajar. Cuando falta, los demás preguntan más, tardan más y el cliente se va con quien contestó primero.
- Ventas más lentas el día que no está. Sus compañeros tienen que buscar lo que él sabía de memoria.
- Todos le preguntan a él. Cada pregunta interrumpe su propia venta.
- Si se va, se va el conocimiento. Las equivalencias, los apodos de las piezas y qué lleva cada versión se van con él.
- No puedes crecer. Para abrir otro turno o una sucursal necesitarías otro experto igual, y no se consigue de un día para otro.
Lo que sabe tu experto y dónde debería vivir
| Lo que resuelve de memoria | Dónde debería estar |
|---|---|
| "Cacahuate" es el tornillo estabilizador | En un catálogo que entienda los nombres coloquiales |
| "Chevy c2" es tal auto y tal versión | En un sistema que sepa interpretar un modelo a medias |
| Este filtro equivale a aquel | En las equivalencias de tu catálogo |
| Cuál pieza lleva cada versión del vehículo | En la compatibilidad de la pieza, no en su memoria |
Medición propia, de 57,681 consultas de una refaccionaria en 20 meses: dos de cada tres llegan solo con texto, sin número, sin VIN y sin foto. El mensaje mediano del cliente tiene 18 caracteres: "Chevy c2", "Tendrás clutch para versa 2019". Entender eso hoy depende de quién lo lea.
Cada país tiene sus propias palabras. En México le dicen "galleta" a la balata y "cacahuate" al tornillo estabilizador; en Colombia, "cloche" al clutch y "bombín" al cilindro de rueda; en Argentina, "rulemán" al rodamiento y "espiral" al resorte; en Chile, "broche" a la balata y "cruceta" a la junta universal; en Perú, "faja" a la correa y, según el caso, "arandela" al retén.
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- Conoce tu catálogo e inventario igual de bien todos los días, sin importar quién esté en el mostrador.
- Entiende el número de parte y el nombre coloquial, también por foto y por audio.
- Libera a tu experto: deja de contestar lo básico para cerrar lo difícil.
- No reemplaza a nadie. Tu equipo cierra la venta, Suplifai cotiza.
Qué hacer esta semana
- Pídele a tu experto que anote las piezas que más le preguntan y cómo les dicen los mecánicos.
- Mira cuántas veces al día le preguntan algo sus compañeros. Eso es lo que hoy no está escrito en ningún lado.
- Revisa cuántas cotizaciones se frenan el día que él falta. Esa es la cuenta que importa.
Preguntas frecuentes
¿Qué hago si mi mejor vendedor se va?
Lo primero es sacar su conocimiento de su cabeza: las piezas que más se piden, sus nombres coloquiales y las equivalencias. Suplifai conoce tu catálogo e inventario igual de bien todos los días, así que quien atienda puede cotizar con la misma información.
¿Suplifai reemplaza a mi vendedor experto?
No. Tu equipo cierra la venta y Suplifai cotiza. Tu experto deja de contestar lo básico y se dedica a lo difícil.
¿Cómo saco el conocimiento de la cabeza de mi vendedor?
Empieza por lo que más le preguntan sus compañeros: nombres coloquiales, equivalencias y qué lleva cada versión. Lo que se repite es lo que hay que escribir en el catálogo.
¿Cotiza igual si cambia el turno o el vendedor?
Sí. Suplifai usa el mismo catálogo y el mismo inventario todos los días, sin importar quién esté en el mostrador.
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