Empleado nuevo en la refaccionaria:
que cotice desde el primer día
A un vendedor nuevo le toma tiempo aprenderse las piezas, los números de parte y cómo les dicen los mecánicos. Mientras aprende, pregunta todo y el cliente espera. No es que sea malo: nadie nace sabiendo qué es un "cacahuate". Aquí va qué tiene que aprender y cómo hacer que cotice bien desde el primer día. Aplica para empresas en México, Colombia, Argentina, Chile y Perú.
¿Cuánto tarda un vendedor nuevo en aprender las refacciones?
No hay una cifra honesta que sirva para todos, porque cada refaccionaria vende cosas distintas. Lo que sí es igual en todas es lo que el nuevo tiene que aprender, y mientras lo aprende cada cotización le lleva más tiempo:
- Las piezas y sus nombres: qué es cada cosa y para qué sirve.
- Los números de parte y sus equivalencias.
- Cómo les dicen los mecánicos: el argot que no está en ningún manual.
- Qué lleva cada vehículo, versión por versión.
Lo que pide el cliente y lo que un novato no sabe
| El cliente dice | El novato necesita saber |
|---|---|
| "Un cacahuate" | Que es el tornillo estabilizador |
| "Plumas tipo plátano" | Que en el catálogo se llaman "tipo banana" |
| "El interruptor de las luces" | Que sí lo tienes, aunque aparezca con otro nombre |
| "Chevy c2" | Qué preguntar para saber qué auto y qué versión es |
Hay más palabras en la guía de argot refaccionario.
El mensaje mediano del cliente tiene 18 caracteres, según 57,681 consultas de una refaccionaria en 20 meses. Con tan poca información, el que cotiza tiene que saber mucho o preguntar mucho. Un empleado nuevo hace lo segundo, y el cliente espera.
Cada país tiene sus propias palabras. En México le dicen "galleta" a la balata y "cacahuate" al tornillo estabilizador; en Colombia, "cloche" al clutch y "bombín" al cilindro de rueda; en Argentina, "rulemán" al rodamiento y "espiral" al resorte; en Chile, "broche" a la balata y "cruceta" a la junta universal; en Perú, "faja" a la correa y, según el caso, "arandela" al retén.
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- Entiende el número de parte y el nombre coloquial y los cruza con el SKU de tu catálogo.
- Manda el precio en segundos, sin importar quién esté atendiendo.
- El nuevo no tiene que preguntar todo. Ya ve la pieza identificada y puede dedicarse a atender al cliente.
- Aprende con cotizaciones que ya salieron bien, no adivinando.
Plan para la primera semana de un vendedor nuevo
- Que lea las conversaciones recientes de las piezas que más se piden.
- Que aprenda primero las 10 piezas más vendidas y sus nombres coloquiales, no todo el catálogo.
- Que cotice con Suplifai a un lado, y revise cada pieza que se identificó antes de mandarla.
- Que pase los casos raros a quien más sabe, y que anote lo que aprendió.
Preguntas frecuentes
¿Cómo acorto la curva de aprendizaje de un vendedor nuevo en una refaccionaria?
Dándole la pieza ya identificada en vez de que la busque desde cero. Suplifai conoce tu catálogo, entiende el número de parte y el nombre coloquial, y manda el precio en segundos.
¿Qué tiene que aprender un vendedor nuevo de refacciones?
Las piezas y sus nombres, los números de parte y sus equivalencias, cómo les dicen los mecánicos y qué lleva cada vehículo.
¿Suplifai reemplaza al vendedor nuevo?
No. Tu equipo cierra la venta y Suplifai cotiza. El nuevo se dedica a atender al cliente y a aprender.
¿Entiende lo que pide el cliente aunque no sea el nombre del catálogo?
Sí. Entiende el nombre coloquial de la pieza, como "cacahuate" para el tornillo estabilizador, y lo cruza con el SKU de tu catálogo.
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